1 Hintergrund

3 Haltung

Menschen entscheiden zu einem sehr großen Teil gefühlsgesteuert. Erst im Nachhinein werden Entscheidungen durch den Verstand gerechtfertigt. Sie werden Ihren Verhandlungspartner leichter für Ihre Sache gewinnen können, wenn Sie es schaffen durch ihr zugewandtes, klares Auftreten und Sprechweise positive Gefühle hervorzurufen.

Nützlich ist es ebenfalls Sicherheit und Klarheit auszustrahlen und damit unbewusst eine Leitlinie für das Gespräch zu zeichnen. Klar und sicher wirken Sie, wenn Sie Ihren Blick offen und ruhig auf die Verhandlungspartner richten. Ihre Souveränität unterstreichen Sie durch ein aufrechtes Sitzen oder Stehen sowie kontrollierte und dosierte Bewegung und Gestik.

Eine feste Stimme und ein ruhiges Sprechtempo geben Ihren Argumenten Überzeugungskraft. Dies wird dazu noch unterstrichen durch klare und präzise Aussagen. Vermeiden Sie Weichmacher wie z.B. eventuell, bisschen, oder so.

Sie setzen Ihrem Auftreten die Krone auf, indem Sie eine positive Grundeinstellung einnehmen und spielerisch an eine Verhandlung herangehen. Zeigen Sie sich großzügig und wertschätzend ihrem Verhandlungspartner gegenüber. Überlegen Sie, ob das Ergebnis auch gut für den Verhandlungspartner ist oder ob Sie Alternativen anbieten können, um zu einer Einigung zu kommen.

4 Strategie

Verhandlungsstrategien sind geplante Vorgehensweisen. Um erfolgreich zu sein, setzen Sie die Strategie ein, die zu ihrer Persönlichkeit und zur Situation passt.

Häufig trifft man sehr gut präparierte Verhandlungspartner an, die um ihre Positionen ringen. Aus diesem Kampf folgt oft eine Win-Lose-Situation.

4.1 Wenn Sie die Strategie Negotiation Dance einsetzen, werden Positionen ausgehandelt, nicht aber die Motive erkundet. Auf dem Basar tanzen alle um das Objekt herum, diese Strategie ist intuitiv gesteuert. Die Partner gehen nicht aufeinander ein. Sie versuchen beide das Bestmögliche herauszutanzen. Jede Seite hofft, am Ende gewonnen zu haben. Ob das Gefühl des Gewinnens einer objektiven Prüfung standhält, sei dahingestellt, denn morgen handelt jemand anderes vielleicht einen besseren Preis für das gleiche Produkt heraus.

4.2.Die Anker Strategie bietet sich z.B. für Gehaltsverhandlung an. Der sogenannte anchoring effect wurde von D. Kahnemann und A. Tversky, in den Siebzigerjahren erforscht und beschrieben. Sie konnten feststellen, dass selbst ein willkürlich gesetzter Anker ein Individuum im Entscheidungsprozess beeinflusst. Was bedeutet dies für Verhandlungen? Sie möchten mit Ihren Vorgesetzten über ihr Gehalt sprechen. Sie nennen die erste Zahl, werfen den Anker: „Ich stelle mir € 2000 monatlich vor.“ Ihre Vorgesetzten hätten Ihnen € 2500 gezahlt. Jetzt zeigen diese sich großzügig und bieten Ihnen für Ihre gute Zusammenarbeit und Erfahrung € 2100. Sie freue sich oder merken Sie, dass doch mehr drin gewesen wäre. Dann bleibt ein schaler Geschmack. Um einen hohen Ankern zu setzen, bedarfs es Mut. Sollten Sie nicht so mutig sein, erfragen Sie, was die Gegenseite bietet. Hier besteht die Gefahr, dass die anderen einen niedrigen Ankern setzen. Aber: Sie wissen um diese Möglichkeit und den Effekt und haben sich mit den üblichen Löhnen vertraut gemacht. Jetzt gilt es mutig zu sein und einen Gegenanker zu platzieren. Hier lohnt es sich nicht nur eine Zahl zu nennen, sondern diese auch noch mit Argumenten zu unterfüttern z.B. ihre Kompetenz, Flexibilität, Erfahrung, Loyalität, Zuverlässigkeit etc.

4.3.  Die folgende Strategie arbeitet mit dem Kompliment plus Appell. Vielleicht sprechen Sie mit Kunden über die Kosten für ihre Dienstleistung oder Produkte. Die Kunden werden ihre ganze Cleverness einsetzen, diese zu reduzieren. Vielleicht sprechen diese Sie auf ihre Menschlichkeit an: „Mir hat das beim letzten Mal so gutgetan. Ich war wie ausgewechselt. Aber so viel Geld habe ich Ende des Montas nicht. Das kann ich leider nicht bezahlen.“ Der Kunde ist ehrlich und zeigt sich verletzlich: Es war gut, aber diesmal übersteigt es mein Budget. „Sie haben immer so gute Ideen, was Sie für mich tun können. Sie haben doch bestimmt auch diesmal für mich eine Idee. Hier zieht der Kunde die nächste Karte. Schmeichelnd werden Sie umworben. Hier kann man leicht in die Falle tappen. Wer kann dazu schon NEIN sagen!

4.4 Zum Schluss lohnt sich noch ein Blick auf eine ad hoc Verhandlung. Wenn Sie mit einer Verhandlungs-anfrage überrumpelt werden, ist es wichtig Zeit zu gewinnen, um das Anliegen zu verstehen und die eigene Position, Interessen, Optionen, Lösungen zu eruieren. Sie gewinnen Zeit, wenn sie eine Verständnisfrage zum Anliegen stellen und anschließend das Gesagte paraphrasieren. Während ihr Vp. Das Anliegen noch einmal formuliert können Sie sich über ihre Interessen klar werden und überlegen welche Optionen und Argumente Sie anbieten wollen.

5 Zusammenfassend: Learning Outcomes

Wie wird mit diesem Wissen der Dialog im Fitnessstudio enden: „Wir haben viele Mitglieder, die täglich ins Fitnessstudio kommen. Manche trainieren jeden Tag, andere gehen einfach nur in die Sauna oder nutzen unser Wellnessangebot und das alles für 720 € pro Jahr.“

„Oh, das ist bei anderen Studios aber viel günstiger. Da bezahlt man nur 50 € pro Monat."

5.1 Werden Sie den harte Stil einsetzen und ihre eigenen Interessen in den Vordergrund stellen, sich nicht oder nur im geringen Maße um die Interessen des anderen kümmern? Der Jahresbeitrag beträgt 720,00€.

5.2 Oder zeigen Sie sich weich in der Verhandlung und stellen die Interessen des anderen in den Vordergrund und vernachlässigt ihre eigenen? Ja, sie sind so eine langjährige, treue Kundin. In ihrer Situation als Geschäftsreisende komme ich Ihnen entgegen und mache Ihnen das Angebot: 12 Monate trainieren, 10 bezahlen."

5.3 Oder werden Sie sich effizient zeigen und sowohl Ihre eigenen als auch die Interessen und Optionen des anderen berücksichtigen. Die Interessen, Optionen erfragen und ihre ein bringen und so eine Lösung entwickeln. „Ah, günstiger. (Rückfrage) was bieten die anderen Studios an? Ah, 10èr Karten oder Fitness ohne Saunanutzung. Also mehr Flexibilität und reduziertes Angebot.  Für Sie als Geschäftsreisende und ausschließlich Sportinteressierte scheint diese Möglichkeit attraktiv zu sein. Ich sah Sie während des Probemonats einige Male die Sauna nutzen, daher….. So setzt sich das Gespräch fort. Sie feilschen nicht, sie tricksen nicht.       

1. Sie bleiben klar!
2. Sie sorgen für Klarheit im Anliegen, durch das Paraphrasieren!
3. Sie sind sich dem Wert Ihrer Leistung bewusst und nennen diese.